Совет. Как провести переговоры "безошибочно"

В предыдущей статье "Личные деньги" рассказали об основных правилах ведения эффективных переговоров. А в сегодняшней - приводит ряд приемов, которые можно использовать, и опишут типичные ошибки, которых необходимо избегать в процессе беседы. Надеемся, что знание всего этого «инструментария» поможет вам вести переговоры «безошибочно»!

Прием №1. Воздействуйте на все органы чувств

Чем больше органов чувств собеседника задействуется в процессе общения, тем лучше - это усиливает впечатление. Лучше не просто говорить, а подкреплять свои аргументы графиками и иллюстрациями. Рисовать можно даже в процессе беседы – это лучше, чем готовая картинка, поскольку сдвигает общение на личностный уровень. Ведь любое взаимодействие происходит на двух уровнях – деловом и личностном. И именно на личностном уровне, с помощью невербальной коммуникации, решается вопрос о доверии и уважении. Кстати, воздействовать можно даже на обоняние, например, подать в переговорную хороший кофе.

Прием №2. Установите зрительный контакт

Отсутствие зрительного контакта практически всегда воспринимается собеседником как незаинтересованность в общении, неуверенность говорящего или даже обман. Поэтому, если вы хотите произвести впечатление заинтересованности, искренности и уверенности в себе, следует обязательно поддерживать зрительный контакт со своими слушателями. Но соблюдайте меру! Поддержание зрительного контакта не означает, что надо все время пристально, не отрываясь, смотреть на человека во время разговора с ним. Пристальный взгляд тоже может восприниматься отрицательно - как желание подавить, подчинить или как признак агрессивности.

Прием №3. Расположите к себе собеседника

Ученые установили, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, по отношению к которому испытывают положительные эмоции. И наоборот, труднее принимается или вообще отвергается позиция человека, эмоциональное отношение к которому отрицательное. В процессе любых переговоров, желая убедить собеседника, необходимо воздействовать одновременно на две сферы его психики: на рациональную, путем аргументации, и на иррациональную, вызывая доверие, располагая к себе.

Прием №4. Задавайте правильные вопросы

Здесь можно использовать совет Д. Карнеги: "Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал Вам "да", и только тогда в 10-й раз он уже не сможет сказать "нет". Затроньте для начала несколько тем, по которым вы уже достигли согласия. Задайте вопросы, на которые собеседник ответит утвердительно. Создайте атмосферу согласия и взаимопонимания. И тогда вам гораздо легче будет добиться положительного ответа на спорный вопрос.

Прием №5. Умейте слушать и слышать

По мнению психологов, чем больше партнер говорит, тем лучше он к вам относится. Если только это не специальная тактика. Поэтому старайтесь использовать техники активного слушания. Например, дословное повторение: повторяете в ответ маленький кусочек из речи собеседника и стройте следующий вопрос на его основе. Или мощный психологический прием, который называется "интерпретация". Вы находите в словах партнера смысл, которого там, может быть, напрямую и не было. "Если я вас правильно понял, вы имели в виду то-то и то-то..."

Прием №6. Стимулируйте принятие решения

Если вы видите, что партнер внимательно вас слушает и говорит свободно, то можно приступать к стимулированию решения. Один из способов преодолеть колебания партнера – суммирование. Можно еще раз перечислить наиболее важные для партнера преимущества, добиваясь подтверждения после каждого пункта, а после этого задать вопрос и сделать паузу. Конечно, стимулирование решения не приведет партнера из состояния полного несогласия к мгновенному согласию, но оно существенно повысит вероятность достижения компромисса.

Прием №7. Всегда приводите доводы

Для отстаивания любого суждения нужны доводы, даже если они очень слабые. Исследования психологов показывают, что для многих людей важна сама видимость доводов. Их вполне устраивают аргументы, вообще не связанные с поступками или убеждениями, о которых идет речь. Доводы, не имеющие отношения к делу, зачастую меняют или укрепляют убеждения человека, хотя это и нелогично. При желании такой психологической особенностью можно с успехом пользоваться.

Прием №8. Умейте работать с аргументами

Есть разные стратегии работы с аргументами. Первая: начинаем со слабых, потом по нарастающей, завершаем сильным, а самый сильный бережем на всякий случай. Вторая: начинаем с сильного, потом снижаем и идем опять к сильному. И третий: начинаем с сильного, несколько средних и заканчиваем опять сильным. В зависимости от обстоятельств можно выбрать любую стратегию, главное – не сбивать и следовать ей до конца.

Есть также ряд типичных ошибок, которых следует избегать в процессе переговоров:

Если вы находитесь в неудобном помещении и подозреваете, что оно было выбрано намеренно, чтобы вы хотели быстрее закончить переговоры или были готовы уступить по первому требованию – не стоит смиряться с таким положением вещей. Первым делом нужно понять причины неприятных ощущений и обсудить ваши предложения с другой стороной. Не стесняйтесь, скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в более удобное помещение или условьтесь о перенесении встречи на другое время.

Некоторые люди не умеют держать позицию. Когда партнер начинает приводить свои аргументы, они думают, что их у него огромное количество, и ломаются после первого. Не стоит нервничать и торопиться, дослушайте собеседника до конца. Помните: чем спокойнее вы себя ведете и чем тверже отстаиваете свою обоснованную позицию, тем труднее приводить вам в ответ новые аргументы.

Если вы хотите изменить чью-то позицию, лучше не надеяться на свою находчивость, стоит подготовиться заранее. Ведь в среднем у человека на одно возражение может найтись два-три аргумента – обычно больше не выдерживают или выдумки не хватает. Однако, при серьезных разногласиях в запасе хорошо бы иметь как минимум четыре-пять аргументов на каждое возражение. А спонтанно их найти достаточно сложно!

Еще одна ошибка – использование негативной аргументации. Ведь одно и то же можно сказать как в негативном, так и в позитивном формате. Например: "Вы можете быть уверены, что наша компания не разорится и не исчезнет" лучше сформулировать так: "Наша компания абсолютно стабильна и надежна".

Типичная ошибка – частое использование местоимения «я» и «мы». Обычно это вызывает у собеседника ощущение, что партнер думает исключительно о своих интересах. Поэтому не стоит выстраивать аргументацию по типу "наша фирма", "мы предлагаем" и т. п. Вместо "мы поставим вам новое оборудование точно в срок " лучше сказать:"вы получите новое оборудование точно в срок".

И самое главное: конечно, любое новое знание и умение повышает эффективность переговоров. Но следует помнить, что всеми вышеперечисленными правилами и приемами надо пользоваться очень осторожно. Ведь любая техника имеет две стороны: она делает человека более эффективным, но при неумелом или неуместном использовании может нанести огромный ущерб!

Источник: http://www.personalmoney.ru/txt.asp?rbr=203&id=469892